IBM的梦想清单：软硬件整合

如果让IBM软件集团大中华区总经理胡世忠在新年到来之前，罗列一下自己的梦想清单，那么和两个儿子一起吃顿早餐一定位列其中。在过去两年，按照“惯例”，这位四十岁的经理人会在早晨7点多的IBM大中华区管理层例会中开始新的一天。

过去两年，胡世忠为自己团队的业绩自信，他所领导的部门已经连续数季度实现超出预期的增长。不过，这并没有让他放松下来，相反，让他忙碌起来的事情变得越来越多。

原因是在2011年发布的IBM新的五年规划中，软件业务的利润目标是在2015年占总体利润的50%%。为了达成这个战略目标，IBM内部主导一场面向新业务模式的转型。

根据业务目标，未来五年，IBM将不再只是销售技术和提供技术服务，而是要利用其丰富的专家资源分布全球的数万名软件专家、一万多行业专家以及其他众多技术人员，帮助企业客户和政府部门进行业务决策。如果这与过去的业务有什么不同的话，那就是这次IBM将更注重硬件，而不仅仅是软件和服务。胡世忠和他的软件业务团队将面对新挑战不仅卖软件，还有那些搭载了软件的机器。

软硬件整合

半个月前，IBM软件集团刚刚在中国市场发布了一款整合数据分析能力的服务器PureDate，这款带有超现实主义外观和纹样的新“盒子”，将利用IBM的专家技术，帮助企业应对海量数据。

虽然胡世忠1994年就已经加入IBM，但对IBM来说，软硬件整合并不是新鲜事。早在上世纪70年代，IBM已经开始在自己的硬件设备中搭载软件。而曾在金融行业畅销一时的IBM大型主机Z400，就是最初搭载了IBM数据库软件的一体化产品。

但与过去不同的是，新的“Pure”系列按照需求配置资源，进行大量的信息分析，然后处理不同行业领域的复杂问题。最重要的是，它面向开放系统，能够优化部署各种软件和各种应用，而不仅仅是IBM的。如果能做到这一点，这些业务将把IBM的业务带向更广泛的领域，使IBM每年获得超过500亿美元的新的收入来源。而中国将成为真正的战略要地。

据说，这位IBM高管不喜欢人们称这些服务器为“盒子”，他甚至和他的智囊团队用中国古代神话中的“四大金刚”“持国”、“增长”、“广目”、“多闻”的名字为这几款服务器命名。

“盒子没有生命力和精神的东西，但当它融入了IBM三十多年行业专家的知识、经验的精髓以后，就被赋予了灵魂。”胡世忠说。某种意义上，这位美国长大的华裔男性确信，新产品将具有某种“神力”，像金刚护体一样，让客户得到加持。

对胡世忠来说，真正的压力恐怕是得到了太多的业务机会。而对于每天IBM高管晨会的召集人，IBM大中华区董事长兼首席执行官钱大群来说，“蓝色巨人”面临销售更多自有产品的压力。

调整

据称，今年3月刚刚上任的IBM新任首席执行官罗睿兰(Vriginia Rometty)对中国业务寄予极大预期，以至于在她继任后第一次访华时曾对公司大中华区首席执行官钱大群说：“我的工作能不能做好，还要看你。”

要在业务转型的同时保持增长的挑战异常艰巨，以至于钱大群在过去两年几乎没有再会见过媒体。据说，他的秘书常常为如何让老板在午餐时间扒下几口“省时又可口”的盒饭而焦虑。

Pure系列中所整合的应用，共同的特点都是专家模式，集成了IBM多年在各行业累计的智慧。由于这些软件代码的存在，原来需要部署两周的系统，只需要18分钟就可以就位。这对于客户而言无疑具有吸引力，但问题是，即使内部的转型已经开始，还是有许多业务模式仍需要调整。

至少在2015年，由于产品组合带来的业务部门的主攻方向，以及由此涉及的业务流程、运作模式、业务协作、渠道管理等各个领域都将被重新梳理。

2012年3月，在IBM大中华区的战略发布中，钱大群表示，整合后的中国业务部门，包括IBM的软件部门和硬件客户在面对客户的时候，要呈现一个IBM。所有的软件和硬件产品都将如常销售，但在这之上，软件和硬件两方面的能力将被空前整合，确保获得1+1>2的效果。

要实现这个目标，IBM需要从过去引以为傲的行业客户中，找到未来买家。通过帮助客户从繁琐的技术中解脱出来，找到新的业务发展方向。而IBM通过帮助电信、金融、医疗、零售、制造、医药等行业的客户理解那些庞杂数据背后的生意奥秘，将同时成就IBM未来的生意。

挑战

必须承认的现实是，这样的生意模式，甲骨文几年前就已经开始了。作为IBM的老对手，甲骨文通过硬件和软件集成，把服务器、存储和网络设备整合在集成的箱子里，向企业用户提供更高的速度、能力和性价比的产品。

甲骨文截至11月30日的第二季度的财报显示，该公司二季度利润增长18%%。而拉里·埃里森(Larry El-lison)这位硅谷年薪收入排名第一的CEO认为：“Oracle已经成为了高利润集成系统硬件业务的领导者。”但IBM截至10月17日的第三财政季度利润则下滑0.4%%，旗下主营硬件业务系统及科技子公司收入下滑13%%。

对于IT系统领导者地位的争夺，过去数十年在IBM与甲骨文之间从来没有停止过。但这一次，不是数据库、中间件或者应用软件，而是系统硬件就是整合了包括数据库、中间件和应用软件在内的系统级服务器。

在IBM大中华区位于国家体育馆附件的盘古大观写字楼里，周忆经常捧着一杯绿茶，穿梭在各个会议室之间。她是IBM大中华区乃至整个亚太地区为数不多的本土女性高管。作为
IBM
大中华区首席营销官(CMO)，她的工作是指挥IBM市场体系的300多位员工，通过浩如烟海的数据和报告，分析出新的客户需求和商业趋势，“寻找新的客户，同时守住老客户”。

一个月前，她组织了一场营销界的小型聚会，让来自15个不同行业的企业营销官们聚集在一起，聚会上并没有产品经理来介绍IBM的机器，也没有人在会后给受邀者发解决方案的报价单。参与者包括IBM在银行、制造、电商和金融领域的顶级客户，其中不少已是世界级的品牌。事实上，周忆和她的团队正试图探索出一种更精妙的方法让IBM以一种不着痕迹的方法，挖掘出客户“不可言传”的业务需求。

用周忆的说法，创造市场，是她这个CMO和IBM在中国市场的最大使命。在中国，周忆和她的团队正在帮助包括软件部门在内的各个业务部门发现新的客户群。“大数据时代赋予我们为客户提供量身定做个性方案的机会，从发现客户开始，到抓住他的潜在需求和能力，最终让他变成客户。”

在此之前，IBM全球CEO罗睿兰要求，IBM全公司员工要先于客户建立一种新型的“分析”能力，无论是技术人员、销售团队还是营销部门，“分析和洞察的能力”将成为一种“DNA”，成为IBM的一种企业文化。

这并不意味着，IBM打算因此彻底改变“蓝色巨人”的基因，相反“软硬件整合”的价值在“分析与洞察力”的匹配下，被重新定义。

IBM中国开发中心信息管理总经理朱辉，和他团队中的400多位工程师，在过去两年为Pure系列平台的发布付出了漫长的努力和等待。虽然和胡世忠一样不喜欢“盒子”这个名词，但朱辉认同将多种功能集成在一种硬件里的做法。“这是一个趋势，客户将不必忍受业务当机的风险，也不用支付更多的成本用于无止境的扩容。”朱辉说。他确信，IBM早已走过了用产品构筑竞争壁垒的阶段，也无法再像十几年前那样，以大型主机的精致外包装板子和开箱即用的完美细节吸引用户。朱辉说，IBM要做的“是重新看待自己在未来行业中扮演的角色”。弥补IBM的承诺与现实之间的差距。这取决于IBM有多了解自己的客户，或者如何理解每个客户不同于其他客户的唯一性。帮助企业预见未来，在“不可名状”的需求到来之前，发掘出机会，让这个生态链中的每一个环节最终获利因为在这样的平台上，真正的舞者将是客户，而不是IBM。